Come vendere la SEO

by francesco 2.3K views1

Questo post nasce per ispirazione ed è dedicato al grande Giulio Marsala, un eroe della mia infanzia digitale, le cui pagine persuasive rimangono il punto zero di tante riflessioni passate. Più recentemente, nel gruppo dei Fatti di SEO, Luigi Nervo ha chiesto informazioni su corsi di vendita, specificando che anche il miglior SEO deve saper vendere.

come vendere la seo
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A me mi ha molto colpito questa domanda, intanto perché quel che dice Luigi è certamente corretto. I migliori di noi devono saper gestire le trattative per non perdere potenziali clienti. In seconda analisi la ricerca di una tecnica di vendita di servizi SEO mi ha fatto pensare a qualcosa di certamente opportuno, ma allo stesso tempo artificioso. Devo veramente studiare e mettere a punto un funnel con passaggi precisi e sempre uguali per concludere positivamente una trattativa?

 

Acquisire clienti SEO, la paura di sbagliare

Avere un canovaccio da seguire dal momento in cui vieni contattato è certamente una buona idea, soprattutto se sei un tipo insicuro, se hai paura di non farcela o se temi di essere goffo nell’approccio al prospect. Ma non sono del tutto convinto che seguire linee guida precise farà la differenza se dall’altra parte si percepisce che sei in imbarazzo o proprio spaventato dalla conversazione che stai tenendo via Skype o telefono.

Pensa per prima cosa a questo: chi si rivolge a te è comprensibilmente preoccupato perché sta cercando la persona a cui affidare la visibilità del proprio progetto su Google. La SEO, lo diciamo spesso, è un mestiere dai contorni già abbastanza fumosi di per sé, quindi è chiaro che mostrarci preoccupati non aiuta… dall’altra parte della cornetta c’è una persona ancora più preoccupata.

Detto questo, nemmeno mostrarsi troppo sicuri di sé è positivo, soprattutto perché parliamo di SEO, una materia la cui buona riuscita dipende da fattori che non possiamo tenere tutti sotto controllo. Un consulente SEO non dovrebbe mai promettere un certo risultato in termini di posizionamento al primo o al secondo posto nei motori di ricerca, perché tali risultati non sono predicibili.

 

Se vuoi vendere servizi SEO, devi dire le cose come stanno

Riesci a mantenere la calma nel dire al tuo interlocutore che il tuo lavoro costa tanto e non puoi garantirgli un risultato di posizionamento specifico? La partita si gioca tutta su questo passaggio. Un bravo venditore non è colui che sorride e promette, ma colui che non ha paura di parlare chiaro nell’interesse dell’altro. Fai percepire alle persone che ti muovi nel loro interesse e conquisterai la loro fiducia, tutto il resto è secondario. ah, muoviti davvero nel loro interesse, non si sa mai!

A me piace farmi vedere. Dopo il primo contatto via email, chiedo spesso un confronto su Skype perché guardare in faccia le persone e allo stesso tempo farmi vedere, mi fa sentire molto più a mio agio e sono certo che nella maggior parte dei casi faccia piacere anche al mio interlocutore. Si parla, si ragiona del progetto, delle risorse necessarie, di chi può supportarmi e di cosa posso occuparmi nello specifico. Lascio grande libertà alle persone che mi chiamano rispetto alle attività da sviluppare e alle tempistiche. La mia offerta non è una black box, non mi faccio pagare per risolvere il problema, ma per risolverlo “insieme” all’azienda che mi contatta. Quando il mio lavoro di consulenza finisce, tutte le mie scelte devono essere chiare e giustificate. È il modo migliore che conosco per dare concretezza al mio impegno. Se so già quanti soldi chiedere lo faccio subito, altrimenti mi prendo un po’ di tempo per decidere e in ogni caso non c’è una strategia di vendita dietro.

Addirittura ho pubblicato una pagina che mostra i miei prezzi medi, per la massima trasparenza:

Costi SEO

 

Il modo migliore per vendere SEO

Ne ho già parlato, ma qui è utile riprendere il discorso. Mi capita spesso di chiudere positivamente buone trattative con clienti importanti che mi richiedono un preventivo SEO. Se ci riesco non è perché seguo un funnel di vendita o perché sono attento alla gestione delle obiezioni, ma perché chi mi contatta nella maggior parte dei casi mi ritiene autorevole, anzi, molti mi contattano proprio perché mi seguono da tempo e ritengono che a loro serva proprio il mio approccio alla SEO. Quando a queste persone chiedo «come mi hai trovato?», la risposta è quasi sempre «ma tu sei famoso!». A quel punto non mi resta che essere me stesso, il più delle volte basta questo.

Essere “famoso” rende meno utili i corsi di vendita. se ti occupi di SEO (e non solo), il corso di vendita non è una cattiva cosa, ma non credo valga quanto il riuscire a comunicarsi giorno dopo giorno per il modo in cui si svolge il proprio mestiere. Quando costruisci nel tempo un rapporto con i tuoi lettori e in generale con il tuo pubblico di riferimento, non hai bisogno della tecnica segreta per vendere il ghiaccio agli eschimesi.

Al prossimo Prospect che sentirai al telefono non importa che tu ci sappia fare, gli interessa sapere con chi sta parlando. Non è quindi il corso di vendita a fare la differenza, semmai il personal branding.

Hai ancora voglia di leggere un libro o comprare un corso su come vendere di più?

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